Pesquisa realizada pela empresa aponta que o comportamento de compra se tornou mais dinâmico e fragmentado, exigindo uma nova abordagem do mercado
O modelo tradicional de funil de vendas, amplamente utilizado por empresas e profissionais de marketing para mapear a jornada do consumidor, pode estar com os dias contados. Pelo menos essa é a visão do Google, que apresentou um novo conceito baseado em um “mapa de influência” para compreender como as pessoas tomam decisões de compra no ambiente digital.
A mudança foi detalhada pelo presidente do Google Brasil, Fábio Coelho, durante o evento Think With Google, realizado na última semana, em São Paulo. Segundo Coelho, os consumidores deixaram de seguir um caminho linear de compra e agora transitam por diferentes comportamentos ao mesmo tempo, como assistir a vídeos (streaming), navegar pelas redes sociais (scrolling), buscar informações (searching) e realizar compras (shopping).
“Quando você está assistindo a um criador de conteúdo no YouTube, pausa e pesquisa por uma estante bonita que está atrás daquela pessoa, o que é isso? É streaming? É searching? É shopping? Na verdade, os três”, exemplificou o executivo.
A nova abordagem do Google é embasada em um estudo conduzido em parceria com a Boston Consulting Group (BCG). A pesquisa destaca que a previsibilidade do consumidor diminuiu consideravelmente, especialmente após a pandemia, tornando essencial o uso de tecnologia para compreender e antecipar padrões de comportamento.
O fim do funil de vendas tradicional? – A teoria clássica do funil de vendas pressupõe que os consumidores passam por etapas bem definidas até a conversão: atração, consideração e compra. No entanto, de acordo com Gabriel Gondim, sócio da BCG, essa visão não acompanha a complexidade das decisões de consumo atuais.
“O problema é que o funil é rígido, linear e sequencial. Ele presume que o consumidor age de forma previsível e unidirecional, o que não condiz mais com a realidade”, explicou Gondim.
Como alternativa, o Google propõe um mapa de influências, que reflete a interação do consumidor com diversos pontos de contato ao longo da jornada de compra. Um exemplo prático disso é um comprador que pesquisa preços em grandes varejistas, pausa para assistir a vídeos curtos no YouTube Shorts e, ao se deparar com um influenciador utilizando um produto de interesse, decide comprá-lo impulsivamente.
Nesse caso, a busca (searching) tem um peso maior na fase de atração, enquanto o consumo de vídeos (scrolling) impacta mais na decisão final.
Google e a disputa pelo tempo de tela – A reformulação do conceito de jornada do consumidor não é apenas uma mudança teórica. Ela reflete os esforços do Google para manter sua relevância no mercado publicitário diante da crescente concorrência de plataformas como TikTok e Instagram, que vêm ganhando espaço entre o público jovem.
Segundo uma pesquisa da fornecedora de software Soci, essas redes sociais já ultrapassaram o Google como ferramenta preferida para buscas locais entre pessoas de 18 a 24 anos. Em resposta, a empresa tem investido em soluções como o Google Lens, para buscas visuais, e o AI Overviews, que utiliza inteligência artificial para resumir informações e melhorar os resultados comerciais.
De acordo com dados internos, 25% das buscas realizadas pelo Google Lens já possuem intenção comercial. Além disso, a empresa afirma que o AI Overviews tem impulsionado o volume de pesquisas voltadas para compras.
Enquanto disputa a atenção do consumidor em um ambiente digital cada vez mais fragmentado, o Google busca reformular sua estratégia e redefinir a forma como as marcas interagem com seus públicos. O funil de vendas tradicional pode não estar completamente obsoleto, mas a gigante da tecnologia já deixou claro que seu futuro está na adoção de um modelo mais dinâmico e interconectado.
Texto: Redação TI Rio