Muitas pessoas levam a vida inteira preparando-se no intuito de ser um excelente profissional para ter as respostas certas, tanto para seus líderes como para seus clientes, contudo, o que realmente faz a diferença é saber perguntar porquê.
Um dos grandes erros dos profissionais que não crescem na carreira é estar mais focado na execução da tarefa do que no motivo da tarefa, e isso pode fazer toda a diferença na hora de agregar valor para a empresa que está trabalhando, pois quando você recebe uma tarefa, por mais simples que seja, o líder não está na verdade querendo que você simplesmente execute a respectiva tarefa, ele está querendo que você resolva um problema, há sempre um motivo por trás da tarefa, existe sempre uma razão para estar fazendo aquela determinada coisa. Porém, os profissionais medianos se focam apenas na tarefa, não conseguem enxergar além do que precisa ser feito, enquanto profissionais de alto desempenho percebem a razão e o motivo, e com isso conseguem fazer além, enxergar mais, construir algo para fazer muito mais do que o líder está esperando.
Se você for um empresário o quadro é exatamente o mesmo, é muito importante não apenas fazer o que o cliente quer, é importante saber perguntar para o mesmo o porque ele quer desta forma, desta maneira, com esta velocidade, com a referida qualidade; é importante saber o motivo que leva o mesmo a comprar o seu produto ou serviço. Entender a motivação faz toda a diferença.
Existe uma frase muito importante que ilustra bem o que estou querendo dizer, ela diz “O mundo não é movido pelas melhores respostas, mas sim pelas melhores perguntas”. E isso pode ser levado a tudo o que se faz, e principalmente ao comportamento que temos com tudo o que acontece dentro de uma empresa, não se permita contentar com a primeira informação que lhe trazem, faça perguntas para granular um pouco mais, para aprofundar a informação em menores partículas, de tal forma que seja mais fácil ver o que está acontecendo.
O fato de questionar as coisas é típico dos exploradores, dos filósofos, dos cientistas, das pessoas que não se contentam com o óbvio, e por isso fazem a diferença. Um exemplo é a Gravidade existente na Terra, a força que nos puxa para o centro de nosso planeta. Desde a Grécia antiga se sente a necessidade de compreender este fenômeno que faz os objetos caírem. Isaac Newton em 1687 publica estudos sobre o assunto com bastante profundidade seguindo os passos do estudo de Galileu Galilei e suas pesquisas no ano aproximado de 1610. Os estudos de Newton não foram suficientes para entender profundamente o que seria gravidade, o que veio a ser feito com o trabalho de Albert Einstein, em 1915, depois de muitos anos de estudo tentando obter a resposta para a pergunta do porque os corpos são atraídos para o centro da terra. Nesta época nasce o trabalho mais profundo e com prova científica sobre o assunto. Tudo isso só foi possível em função de alguém perguntar PORQUE será que isso é assim.
Isso também acontece no mundo dos seres humanos normais, que não são cientistas brilhantes, e este tipo de comportamento acaba valorizando ou prejudicando a carreira das pessoas. Tentar entender o porque além da tarefa é muito importante. Para materializar a questão com um exemplo bem simplório, vamos imaginar que uma empresa tinha duas salas de treinamento, e contratou um faxineiro para cada sala com o objetivo de limpar o chão e as mesas todos os dias para que os alunos estivessem num ambiente limpo. Pois bem, o trabalho era feito pelos dois varrendo e limpando as mesas todos os dias, sempre chegando no horário regular e sem faltas, até que um dia aparece uma teia de aranha no teto de ambas as salas. Um dos faxineiros observa a teia e imagina que isso não faça parte do seu trabalho, pois recebeu a tarefa de limpar o chão e as mesas, e como a teia está no teto, isso nada tem a ver com o trabalho dele, enquanto o outro faxineiro ao observar a teia, imagina que por trás da tarefa de limpar o chão e as mesas está o objetivo de manter o ambiente limpo, e uma teia de aranha está comprometendo esta limpeza, retirando-a do teto da sala. Enquanto um deles limpa a teia por ver além da tarefa o outro fica preso na tarefa em si. Mais a frente esta empresa passa por problemas financeiros e não consegue mais pagar os dois faxineiros, terá que optar em demitir um deles, o que certamente será feito no faxineiro que enxerga apenas a tarefa, apesar de ser bom funcionário, chegar no horário, cumprir suas tarefas, mesmo que isso pareça injusto, é assim que acontece, a empresa não tem outra alternativa. Através deste exemplo podemos entender que para a empresa o importante são pessoas que entendam além da tarefa, pois tudo o que acontece na organização precisa de alguém interpretando e executando o que nem sempre está programado. No exemplo acima, não se sabia que iria aparecer uma teia de aranha, e desta forma não foi comentado na contratação das pessoas, o que pode acontecer em qualquer função que tenhamos na companhia.
Sendo assim, pare de se achar um excelente funcionário simplesmente porque chega na hora, não falta, não reclama, não faz fofoca, não prejudica a empresa, pois estes e outros atributos servem para nivelar o bom funcionário, mas não são suficientes para fazer a diferença entre o bom e o excelente colaborador. E também pare de se achar um excelente empresário simplesmente porque tem uma empresa bem localizada, com produtos com preços competitivos, com atendimento de qualidade, isso é o padrão de uma empresa que precisa sobreviver, o que faz a diferença é se antecipar às necessidades dos clientes, e para isso é importante conhecer o que o mesmo quer hoje para com isso prever o que ele irá querer amanhã. Se você ainda é um estagiário é possível pensar assim, se você é um pequeno empresário é muito importante que pense assim, só fazendo além que chegaremos mais distantes, só assim deixaremos a vala comum.
Algumas pessoas têm uma forma diferente de dizer a mesma coisa, eles estão focados em entender o que os clientes querem, mesmo que façam isso se antecipando ao próprio público. Um bom exemplo é a forma de pensar do Steve Jobs, o lendário fundador da Apple, pois o mesmo dizia: “Algumas pessoas dizem: “Dêem aos clientes o que eles querem.” Mas essa não é a minha abordagem. A nossa missão consiste em antecipar aquilo que eles vão querer. Penso que o Henri Ford teria dito uma vez que se perguntasse aos clientes aquilo que eles queriam, a resposta teria sido: “Um cavalo mais rápido!”. As pessoas não sabem o que querem antes de lhe mostrarmos. É por isso que não confio nos estudos de mercado. A nossa missão consiste em ler as coisas antes de elas terem sido escritas.”
Coloquei este parágrafo sobre o fundador da Apple para entendermos pontos de vistas distintos, pois aparentemente ele não está interessado no que o cliente deseja, parece que não é relevante para o Steve Jobs o porque o cliente quer um determinado produto, mas na verdade o que ele sempre fez com brilhantismo foi ter uma das maiores percepções do desejo do cliente, até mesmo se antecipando. Ele só produz produtos que tenham uma alta aderência com o porque o cliente irá querer algo, o que ele aborda no texto acima é que, no mercado que ele está, onde a inovação é tudo, é complicado esperar que o próprio cliente diga o porque uma vez que não consegue enxergar o futuro com tanta clareza como uma empresa de tecnologia. Não obstante, se ele tivesse criado o Iphone para atender a uma necessidade que não era relevante para o cliente, o produto teria sido um fracasso.
Sendo assim, acho importante que você em primeira mão entenda o porquê do cliente externo e interno, pois ao entender a necessidade você compreenderá melhor o que precisa fazer, até mesmo fazendo de uma forma inovadora que a pessoa que lhe pediu jamais tenha imaginado. O importante é atender a necessidade, aquilo que é premente para resolver uma questão, e se isso puder ser feito de forma inovadora, mais rápido, mais econômico, mais eficaz, melhor ainda, pois você estará contribuindo de forma expressiva para o seu crescimento profissional e o aprimoramento da empresa que trabalha.
Sendo assim, atribuo a uma das maiores competências de um bom profissional o fato de ser muito inquisitivo, de saber perguntar na medida certa, no momento certo. Um bom profissional não fica fazendo coisas sem saber para que servirá, ou onde e como aplicará Como diretor executivo e fundador da Alterdata Software, uma empresa que já ultrapassou a casa dos 1.000 funcionários, consigo perceber com relativa facilidade como esta característica de comportamento pode fazer a diferença para uma pessoa decolar na carreira, pois lembre-se que “obstáculos são aquelas coisas amedrontadoras que vemos quando tiramos os olhos do objetivo”. É importante demais manter-se fixo aos objetivos e metas, mas teremos mais chances de chegar ao ponto se soubermos os motivos pelos quais estamos nos esforçando tanto. Existe uma frase que gosto muito que retrata bem a importância do saber: “Quem não sabe o que procura, não reconhece quando encontra”.
Para você que é empresário, que tem uma equipe embaixo de você, é relevante pensar que este hábito de ser inquisitivo deve ser difundido por toda a empresa, esta forma de pensar deve fazer parte da cultura da companhia. Numa empresa como a que lidero, com mais 1.000 pessoas, não adianta somente eu pensar assim, isso não resolve o problema da organização, o ideal é que todos ajam desta forma. Contudo, não podemos ser ingênuos em acreditar que isso acontecerá na empresa inteira, pois tudo no mundo é movido pela Curva de Pareto, certamente você terá, após difundir a cultura, 20% apenas dos funcionários pensando de forma inquisitiva. Acredito, sem base matemática, apenas por “feeling”, que uma empresa muito madura e preparada neste quesito tenha talvez uns 40% dos funcionários com este perfil, o que acredito já ser suficiente para esta companhia ser muito mais eficaz do que a média. Certamente estes funcionários que estão neste seleto rol de profissionais têm que ser mais valorizados, motivados e incentivados para difundir mais ainda esta cultura. Se você, como empresário, sabe quem são estes profissionais, deve estar ciente da importância que os mesmos têm, e também deve saber o quanto deve treinar os que ainda não pensam desta forma.
Se você é o colaborador de uma empresa, agora está um pouco mais ciente de como são as pessoas que crescem mais rapidamente na carreira, cabendo a você fazer a escolha se quer ser um tarefeiro ou se quer ser um pensador. Um bom profissional faz a tarefa bem feita, mas age pensando no futuro baseado nas necessidades, nos porquês, nas coisas que movem os clientes. Então lembre-se que “O sucesso de um líder está em, ao mesmo tempo, planejar o futuro e gerenciar o presente”.
Como atividade final, se você for um líder, passe a ter um comportamento em reuniões de delegação tarefas com os respectivos porquês, não aceite que um subordinado faça algo sem indaga-lo o porque está fazendo, cobre dos mesmos perguntar o porque. Se você for um colaborador, jamais saia de uma reunião, onde recebeu objetivos, sem compreender que problemas estará resolvendo se atingir as metas, que coisas estará solucionando se cumprir o que estão lhe pedindo.
Ladmir Carvalho – Diretor Executivo da Alterdata Software e Diretor do Sindicato das Empresas de Informática do Estado do Rio de Janeiro – TI Rio